Visiter les propriétés, goûter les vins, s’informer et informer, tel est une partie du quotidien de celui que l’on nomme le courtier en vin… Cheville ouvrière du circuit de vente des vins de Bordeaux, son rôle est souvent décrié, certains contestant même l’intérêt de cette ancestrale profession.
Certes, quoi de plus naturel que de s’interroger sur l’intérêt de commissionner un intermédiaire, alors même que beaucoup de châteaux n’ont aucun mal à trouver des négociants pour vendre leur vin. Reste que cette critique toute légitime est l’apanage de ceux qui méconnaissent le monde du vin, vécu de l’intérieur.
En effet, il serait totalement réducteur de cantonner le rôle du courtier à un simple intermédiaire entre les grands crus et les négociants.
Tout d’abord, il est important de rappeler que sur les 9000 propriétés que compte la place de Bordeaux, toutes n’ont pas la chance d’écouler leur production sans souci… loin s’en faut même puisqu’il s’agit là d’une infime minorité. Le courtier a donc pour première vocation de trouver des « débouchés » pour l’ensemble des vins, et notamment ceux qui n’ont pas leurs entrées dans le négoce. Fort de leurs réseaux, les courtiers sont ainsi les plus à même d’attirer les maisons de négoce sur tel ou tel vin.
Concernant les Grands Crus, leur rôle est plus complexe et plus subtil. Le courtier est avant tout un conseiller, un confident… . Interlocuteur privilégié des châteaux et des négociants, il pèse de tout son poids sur les stratégies de marché. Il en va notamment ainsi lors des campagnes primeurs, durant lesquelles le courtier va faire remonter les attentes du marché tant du côté des propriétés que du côté du négoce. Coincé entre des intérêts parfois divergents, il va tenter de mettre du liant dans des relations parfois difficiles.
Pour les propriétés, le courtier est également le gage d’un suivi de ses ventes. En effet, il est le seul à pouvoir faire un point précis sur l’évolution des ventes d’un vin, sur ses prix de revente, sur l’état des stocks, autant d’éléments indispensables à l’élaboration d’une stratégie. S’il est une évolution marquante de ces dernières années, c’est sans doute ce rôle d’informateur qui s’est considérablement affiné grâce à l’internet.
Enfin, au cœur du système, il est le plus à même de répondre à un besoin. Ainsi, si un négociant est à la recherche d’un lot, il lui sera plus facile de s’adresser au courtier plutôt que de faire le tour de la place. De même, si une propriété souhaite prospecter un pays, le courtier saura trouver le négociant idoine et aura pour mission de le convaincre de travailler avec cette propriété.
En fait, à y regarder de plus près, ceux qui contestent le rôle du courtier sont certes ceux qui méconnaissent le monde du vin, mais surtout ceux qui ne savent pas utiliser ses services. C’est un peu comme ceux qui ne sont pas adeptes de l’oenotourisme; le plus souvent c’est par méconnaissance mais aussi qu’ils ne savent pas utiliser cette diversification.
Fort heureusement, les mentalités évoluent et tout comme le courtier est devenu une pierre angulaire du processus de vente, l’oenotourisme deviendra sous peu une évidence pour toutes les propriétés.