Selon la Fédération française des exportateurs de vins et spiritueux, la vente de vins et de spiritueux français est estimée à 11,7 milliards d’euros, soit une hausse des ventes de 8,7% par rapport à 2014. Cette hausse s’explique principalement grâce à l’essor du Champagne (12%) et du Cognac (20%). Toutefois, la stratégie de vente évolue en fonction du marché. Désormais, les exportateurs n’ont plus la même cible client. Ils privilégient les consommateurs de classe moyenne, et non la vente de produits d’exception.
Lors du colloque « Vins et Marchés » tenu à l’IAE de Bordeaux, les intervenants présents ont montré à quel point la vente de vin évolue. Et à quel point les avec consommateurs redéfinissent les modes de consommation.

Une consommation de vin différente

Pour Jean-Philippe Galan, les consommateurs de vin consomment moins, mais mieux. Ils sont à la recherche de qualité, de connaissances. Toutefois, seulement 3% s’estiment connaisseurs, en ce sens, les amateurs et consommateurs souhaitent une aide lors de leur recherche. On assiste à une valorisation des dispositifs d’apprentissage autonome. Les consommateurs sont méfiants à l’égard de discours trop commerciaux des producteurs et professionnels selon Jean-Philippe Galan. Ils développent une résistance et une méfiance vis-à-vis de la distribution.  Les amateurs craignent le formatage, et privilégient ainsi des approches pédagogiques différentes.

Avis et commentaires sur le vin

Les amateurs préfèrent faire appel à leur entourage ou amis proches afin de se faire idée sur un vin. C’est pourquoi, ils sont de plus en plus nombreux à se renseigner et vouloir apprendre grâce à des sites participatifs. Il s’agit de sites où les amateurs laissent librement leur avis sur des vins dégustés, ce qui permet à des novices de se renseigner en sachant  qu’il n’y a ni d’enjeux économiques ou ni de partis pris commerciaux.

Un nouvel agritourisme ?

Le monde du vin et l’œnologie s’intègrent de mieux en mieux à la littérature et la dimension artistique de celle-ci. On peut voir notamment l’importance croissante des BD et mangas dont l’histoire se passe dans les vignobles ou régions viticoles, c’est le cas par exemple du manga « Les gouttes de Dieu », ou de la bande dessinée « Châteaux Bordeaux ». Les amateurs trouvent un regard neuf et désintéressé sur l’apprentissage du vin.

Vers de nouveaux canaux d’apprentissage

Dans le but d’accroître leurs connaissances, les amateurs n’hésitent pas à se tourner vers de nouveaux modes d’apprentissage. Les ateliers ponctuels de dégustation, ou encore l’apprentissage avec des cours en ligne séduisent de plus en plus.

Les dispositifs collaboratifs et transversaux sont peu intégrés par les professionnels, et c’est sans doute un tort. Les amateurs font confiance à des groupes participatifs et collaboratifs souvent à l’écart du cadre institutionnel et commercial de l’industrie du vin. La vente de vin devrait inclure ce paramètre afin de mieux correspondre aux attentes des clients.

Les circuits courts : avenir de la distribution de vin ?

Au sens de Florence Kremer et de Catherine Lapousse-Madrid, il faut privilégier les circuits courts lors de la vente de vin. Certains châteaux font le choix d’un mode de distribution court, vendant parfois l’intégralité de leurs vins lors de visites et dégustations au domaine. Dans ce cas, le nombre d’intermédiaire entre le vigneron et le consommateur final peut  être réduit à 0. D’un point de vue économique, il est plus rentable pour le vigneron d’éliminer les intermédiaires, tout comme le client sera satisfait de payer son vin moins cher qu’en commerce.

Ce canal de distribution est de plus en plus choisi par des amateurs, mais pas simplement pour la dimension économique. En effet, la recherche de valeur non marchande est devenue un critère primordial pour les clients. La valorisation des produits se fait dotant mieux au sein même de la propriété, et c’est bien le producteur qui connait le mieux son produit. Les amateurs ne sont pas seulement à la recherche d’un bien de consommation, mais souhaitent avant tout créer un lien unique avec le vigneron.